大牌营业员们的攻心计_[新闻new]

大牌营业员们的“攻心计”

本报记者 曹婷婷两个心头好同时放在面前，你心中犹豫不决，从眼前的心情愉悦一直思考到自己活着究竟为啥之类深层次的问题，你拿捏不下。最终营业员的一句话，却让你全单买下。这样纠结的事情，很多人遇到过。只想买一块表结果买了仨，原想买笔最后还带走了笔套大牌营业员们的“攻心计”有一个真实的卖表故事，就发生在杭州。“有一位客人买下一块130万元的表，因为是金额大，等开发票的空当，他又开始闲逛，后来在两块表前流连，一块二十多万元，一块三十多万元。他已经下了一个大单了，再买一块可能吗？于是营业员私下求助主管该推荐便宜的还是贵的，结果主管告诉她：推荐客人全买。”杭州某商场钟表商告诉记者，结果如她所愿，客人果然带着3块表乐呵呵走了。“手表是一种情感类商品，它必须和一些重要的故事和时刻连在一起。能爽快下单130万元的客人，他不会因为二十万还是三十万犹豫，关键你触动到他情感上的那个点：事业成功还要会享受生活。”“说句玩笑话，这是面对‘高富帅’的策略，一般顾客不适用。”她说。对于左右摇摆有购物选择障碍的顾客，商家们还有别的招。“有些人一进门就到处看，如果他呆的时间超过20分钟到半小时，只能说明他购物意向比较高，但未必能当场成交，所以不能给她压迫感。”某大牌珠宝店长告诉记者，“如果他当场没下决定，我们表示会为她预留，直到下一位客人看上为止，请她留下联系方式。当然这只是开始。我们会邀请她再来看。要注意，不能隔得太近，一般一周后打第一个电话给她，顺便推荐几个接近款，给她比较选择。”这样的销售方式比较温馨的，有些人就是在几次邀约后先笼络感情，再谈生意，更容易些，可能两三次后就成功了。“大带小”也是营业员们经常用的策略。一位男营业员告诉记者，当客人选中一支笔后，他会再放2个套在旁边。“一支笔三四千或五六千元，笔套900元左右。”他说，“同样送人，附带笔套给人感觉更好，也没多花太多钱。我粗略统计过，一般有3成的成功率。”“你觉得哪一件更好？”这是很多被2选1为难的女人最常问的，而营业员多半的回答是“风格不同，看你要什么了”。其实大多数女人心里在说“都想要”。性感的可以派对的；甜美的日常穿，这时营业员再夸几句两种风格都很有味道时，女人们八成就投降了。比较有趣的例子来自小白领Linda，她曾为了2块古董怀表在国外一个旧货市场站了整整1小时，左看右看选不好。身边围观的人走了一拨又一拨，眼看就剩她一个。“本来想着2选1，但一想到千里迢迢难得来一趟，错过了也许就遇不上了。虽然其中一块表有瑕疵，配套的钥匙没了，但最后我都买下了，花了15000人民币。”很完美的结局是回国7天后，她收到了那摊主快递来的14把钥匙：“他们不知道具体尺寸，便把所有的都递给我。” “钱还可以赚，但喜欢的东西不是总能遇到。”这话是一次购物时一位营业员大姐点中她的。从此，一遇到2选1，她便投降，购物经常超预算。销售并不是简单售卖商品，而是一种内心的共鸣。一位业内人士说，成功说服客人的最好办法就是抓住他的心，引导他对于生活态度和方式的理解：“我曾经对一位客人说，像他这样会赚钱，又懂得享受生活的人太少。这话确实说到他心坎里了，他自己非常认同。所以在购物上出手更大方。”其实我们一直生活在商家的各种“策略”中，说服掏腰包的最好方式当然还是攻心为上了。(本文来源：浙江在线-钱江晚报 )

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